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給國家而不是航空公司定位

薩比納公司最有效的戰略顯然不是給企業本身定位，而是給國家定位。換句話說，就像荷蘭皇家航空公司（KLM）為阿姆斯特丹定位那樣。

薩比納必須把比利時說成一個能吸引旅客逗留一陣的地方而不是中途轉機去別處的地方。

另外，無論你是推銷可樂、公司還是國家，其中都有一個明白白的真諦：顧客不知，買賣不成。

大多數美國人對比利時幾乎一無所知。他們以為滑鐵盧在巴黎郊區，而比利時最重要的產品是威化餅干。許多人甚至不 知道這個國家在什么地方。

“如果今天是星期二，那我肯定是在比利時，”說的就是這個意思。

可是，如何給一個國家定位呢？好好想一想，人們對最成功的國家都有一些突出的印象。

說起“英格蘭”，人們會想到皇家慶典、大笨鐘和倫敦塔橋。

說起“意大利”，人們會想到古羅馬圓形劇場、圣彼得大教堂和藝術珍品。

說起“阿姆斯特丹”，人們會想到郁金香、倫伯朗和那些美麗的運河。

說起“法國”人們會想到法國美食、埃菲爾鐵塔和景色旖旎的里維埃拉度假勝地。

人們在腦子里能看到那些地方，就像看到印著風景的明信片一樣。以城市為例。在你的腦子里，紐約也許是一片高樓大廈的剪影，舊金山也許是纜車和金門大橋，克利夫蘭也許是煙囪林立的灰色工業城。

顯然，倫敦、巴黎和羅馬都是第一次去歐洲的游客的首選之地，而薩比納公司幾乎沒有任何機會爭取到這些游客。

然而，美國有一大批多次出門的游客想去那些位居其次的地方，比如去希臘看看那些廢墟，去瑞士爬爬那些山巒。

一旦目標明確，尋找一個定位就不算難了。

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